人們在自身實力不足時，總愛追求一種外在的認同，比如身份、稱謂。所以，現(xiàn)在也很能理解，剛?cè)胄邪肽曜笥业囊恍┠贻p人對“顧問”名頭的執(zhí)著與渴望。這份渴望一方面是源于自我意識的膨脹，一方面是源于面對候選人和客戶時能以 “平等”的身份對話。其實，如果認真想下來，這份不平等”還是來自于自己的內(nèi)心，來自對自身實力的心虛。 當我們的客戶和候選人遇到困惑時，真正能夠幫助其提供解決建議的人，才能贏得對方的充分尊重與信任，只有達到這種高度的人才能稱得起“顧問”，而這樣的境界是需要修煉的。 第一項：修煉“放下自我”的服務意識。 獵頭，始終是與人打交道的服務行業(yè)，而且是與最優(yōu)秀的人群進行密切交流活動的服務行業(yè)。在這個行業(yè)里，一名卓越的獵頭顧問，一定要具備以客戶需求為導向的服務意識。因為服務于人的職業(yè)，最重要的是講求用心。那些凡事以“自我”為中心，僅從個人的利益角度、個人的感受出發(fā)去與人溝通和解決問題的人，很難把握住客戶的需求，更別說是獲得客戶的信賴和認同。因為心中擁有太多需要別人妥協(xié)的“自我”標準，潛意識已將心都用在了自己的需求上，已經(jīng)分不出多少注意力關(guān)注別人的需求，更談不到用心了。 第二項：修煉值得信賴的坦誠形象。 對于企業(yè)客戶和候選人而言，都期望能從獵頭顧問處獲得最貼近客觀和真實的建議和信息。因而一個在工作中表現(xiàn)得既坦誠又公正的顧問，一定是雙方都最愿意信賴的。這樣的顧問會坦誠地告知客戶，推薦的幾個人選各自具有哪些客觀優(yōu)勢，并針對每個人選的弱點提供不同的管理建議。這樣的顧問會客觀地告知候選人，企業(yè)當前所處的發(fā)展階段，需要解決的問題，選擇這樣的平臺給自身帶來的可能機遇以及風險，并坦誠指出候選人身上當前存在的問題，以及如何改進的建議。 第三項：修煉敏而好學的專業(yè)口碑。 對于獵頭顧問而言，如何能夠和候選人以及客戶站在同一個交流層面上，一直是獵頭專業(yè)性上最大的挑戰(zhàn)之一。因而，一名專業(yè)的獵頭顧問，不但要掌握人力資源的專業(yè)知識，還要廣泛涉獵心理學、管理學、市場營銷、財務等多方面的知識。同時，對于客戶所在的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢及人才的分布情況、薪酬水平等等也都要有較深入的了解。這就需要我們身為一名獵頭顧問，時刻保持謙遜的學習心態(tài)，不斷關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，積極參與相關(guān)行業(yè)論壇活動，向客戶學習、向候選人學習、向客戶所在行業(yè)的專家顧問學習，向自己的同事和同行學習。 第四項：修煉熱心助人的人脈基石。 一個在別人需要時總能伸出援手的人，一定擁有最廣泛的人脈支持。獵頭行業(yè)恰恰是最需要人脈積累的行業(yè)，你幫助的人越多，在你需要幫助的時候，你越會得到最及時最有力的支持。但是，最好不要抱著功利心去幫助別人，因為在我們交往的這個層面，要么是做人力工作的HR，要么是業(yè)界的管理精英，只要你的語言或是行動不是發(fā)自內(nèi)心，你的企圖心一定會被你的身體語言泄漏出去，這樣的回饋頂多是一物換一物，不會擁有持久的朋友，也不會有持久的人脈。真正的人脈是什么，不是你認識了多少人，而是有多少人認識、記住并愿意幫助你。舍得是一個大智慧的詞，告訴我們真誠地付出永遠是收獲的前提。 第五項：修煉堅韌不拔的樂觀精神。 獵頭行業(yè)是一個高挫折的行業(yè)，如果沒有一顆堅韌的心，很難在這條職業(yè)路上走太遠。云卷云舒，依然都會堅守在這里的可能是駱駝而不是駿馬。 第六項：修煉換位思考的理解心態(tài)。 在獵頭的工作過程中，經(jīng)常會在與客戶就候選人的面試時間安排、面試反饋、面試進程推進等等問題上進行協(xié)調(diào)溝通，也常遇到客戶不斷提出新要求或者調(diào)整招聘需求的情況。 通常在這樣的情況下，年輕的獵頭顧問或者負責候選搜尋的人員會產(chǎn)生很多抱怨情緒，認為客戶太隨意或者要求太多。事實上，根據(jù)多年的經(jīng)驗來看，大多數(shù)情況的發(fā)生都是事出有因。比如客戶的HR在還沒有最后做出錄用決定時就提出要做背景調(diào)查，而且是幾個進入復試的候選人都要做。也有客戶在新設職位招聘過程中又陸續(xù)提出新的關(guān)于理想人選背景的傾向性意見。前面的情況如果溝通清楚會發(fā)現(xiàn)，在做招聘決策的進程上可能HR遇到了阻力，需要我們提供進一步的信息支持。而后者可能是相關(guān)崗位的業(yè)務主管在工作中又受到了某些觸動，對該崗位理想人選的勝任特質(zhì)在腦子里進一步清晰了，但只將思考的結(jié)果傳遞給了HR?？傊?，當面對客戶的一個臨時增加的要求時，我們應該首先做的是換位思考，冷靜地與客戶一起分析，提出該要求根本的出發(fā)點是什么，有沒有更好的解決方法。相互理解才是合作默契的前提。 第七項：修煉如沐春風的親和力。 很多人認為獵頭顧問就應有著犀利的眼神，讓候選人在獵頭顧問面前，不敢偽裝自己，就好像是櫥窗里的人，時刻被觀察、被分析著，無處可藏。事實上當前的同行里，做了半年以上的從業(yè)者大都開始有這方面傾向，有些工作幾年的顧問更象眼睛里含著兩把利刃，目光讓人不敢直視。這讓我總想起小時候聽過的那個東風和西風打賭的故事。東風和西風打賭誰能先把那個行路人的大衣吹掉。結(jié)果西風越猛烈地吹，那個行路人就把衣服裹得越緊；而東風暖暖地拂過后，行路人反倒很享受這份溫暖，繼而在感到有些熱后自動把外衣脫掉。與人交往也是如此，如果我們越能讓和我們面對的人和我們在一起很放松，他就越是能真實地表露自我。我遇到過很多非常專業(yè)的HR就是這樣，同人選面談時都讓對方感覺聊得非常開心，甚至讓對方贊佩有加，面談后給付回來的反饋意見又能非?？陀^。 第八項：修煉良好的傾聽力 很多人都認為獵頭顧問應該具有非常強的溝通能力，認為善于表達的人就是溝通能力特別強的人。事實不是這樣，溝通應該是雙向的，真正的溝通是以良好的傾聽為前提。我見過很多人表達能力很強，傾聽能力不好，還沒有認真地聽清對方說什么，就按照自己的主觀臆斷表達自己的想法，這樣的人太自我，溝通過程中難免給人留下自大狂妄的印象，最終肯定達不到理想的溝通效果。真正的溝通是基于良好的傾聽的基礎上，對信息進行分析和判斷，然后根據(jù)信息處理的結(jié)果進行反饋和表達，這才是真正的溝通。而溝通中的分析和判斷也是非常重要的。 第九項：修煉敏銳的洞察力。 洞察力也即觀察力。培養(yǎng)敏銳的觀察力就是練就一雙善于觀察的眼睛！而觀察與分析、判斷等思維過程往往是緊密聯(lián)系在一起的，因而提高觀察力，就需要提高我們的思維邏輯的縝密性和我們自己的細心程度，不斷探查一些看似無關(guān)的外在表象背后的必然關(guān)聯(lián)性。當然，提升觀察力，也需要提升對他人的關(guān)注程度，對別人的事有興趣才會主動地細心觀察，那些總以自我為中心的人、對他人漠不關(guān)心的人很難擁有良好的洞察力。 提高觀察力，還要搞明白兩個問題：一是究竟該觀察什么（觀察的目的性）？——只有明確了這一點，才能集中注意力！ 二是如何才能在各種現(xiàn)象中去發(fā)現(xiàn)問題與線索？——這就取決于觀察者本身的觀察技巧與相關(guān)知識儲備了！那些洞察力十分敏銳的人，往往能夠做到談笑之間，一切了然于胸。 第十項：修煉超強的說服力 一名優(yōu)秀的獵頭顧問，總能舉出幾個通過說服使事情化險為夷的案例。諸如負責搜尋的同事找到一名合適人選，但對方明確表示不考慮此機會，但通過獵頭顧問的一溝通，事情又變得柳暗花明，最后候選人成功入職。 這樣的說服事例看似玄妙，事實是以充分地傾聽、分析判斷、邏輯思考為前提。因為只有找到可逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵點，然后進行聚焦溝通，語言不一定要多，但一定要字字千斤，精煉、準確、有力，擊中要害，就完全能創(chuàng)造寥寥幾句扭轉(zhuǎn)乾坤的奇跡。所以作為一名獵頭顧問，在操作每個CASE的過程中，都要細心地搜集不同進展階段的信息，并不斷地對每個細節(jié)獲取的信息進行分析判斷，根據(jù)信息處理的結(jié)果進行邏輯性思維的加工，找到事物背后的潛在規(guī)律，從而盡可能準確把握企業(yè)和候選人的根本想法和問題關(guān)鍵點，這才是實現(xiàn)有力說服的根本基礎。