“免費(fèi)打高爾夫、品紅酒、郵輪旅行，這一切和我不到一萬的月工資生活太遙遠(yuǎn)。” 　

                                          我今年28歲，已經(jīng)在一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行部工作3年了。 　　

                                          在這一行，相對(duì)于國外40歲的平均年齡，我們部門的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調(diào)到私人銀行部之前，我是銀行傳統(tǒng)部門的客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)吸放存貸業(yè)務(wù)。來到新部門之后，發(fā)現(xiàn)我對(duì)混業(yè)經(jīng)營的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。私人銀行業(yè)務(wù)在銀行業(yè)內(nèi)被稱為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業(yè)務(wù)員，我們要能夠滿足客戶全方位的需求——不僅包括客戶個(gè)人的金融理財(cái)需求，也包括客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。因此，我們不僅要對(duì)黃金(1577.10,-0.30,-0.02%)、基金、信托、股票等金融產(chǎn)品都十分熟悉，還要知道企業(yè)上市需要哪些手續(xù)，瑞士哪所貴族學(xué)校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。但這些都是要通過花時(shí)間鉆研才可以邁過的門檻。對(duì)我而言，最難的部分是和客戶打交道。 　　

                                        我們目前的客戶數(shù)量有1000多人，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員要面對(duì)30~50個(gè)客戶。這些客戶的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點(diǎn)在于，他們都是擁有可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的有錢人，也是我們通常所說的“成功人士”。維持三五十個(gè)高端客戶，往往比維持三五百個(gè)普通客戶還要困難。高端客戶本來就是各家金融機(jī)構(gòu)爭搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，因此我們?nèi)绻麤]有足夠的專業(yè)水平給其帶來實(shí)在收益，很難留住客戶。同時(shí)，這種針對(duì)個(gè)人的服務(wù)強(qiáng)調(diào)和客戶之間的長期關(guān)系，因此我們要花很多時(shí)間去建立私人友誼。20多歲的小白領(lǐng)要想和高端人士“平等對(duì)話”，著實(shí)要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動(dòng)，例如高端體檢、奢侈品消費(fèi)、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對(duì)這些領(lǐng)域有所了解，這樣才能和客戶有共同語言。 　　

                                         目前為止，我已經(jīng)參加了紅酒品評(píng)、玉石鑒賞和打高爾夫三種專業(yè)培訓(xùn)，今年還打算去學(xué)習(xí)騎馬。當(dāng)然，培訓(xùn)費(fèi)用都是單位提供的。別看我們總是免費(fèi)打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶，這些奢侈的休閑活動(dòng)畢竟距離我們的真實(shí)生活太遙遠(yuǎn)了。我大學(xué)畢業(yè)不到5年，一個(gè)月工資不到一萬塊錢，剛開始我也會(huì)很不自信：客戶為什么會(huì)聽我的建議？客戶會(huì)不會(huì)被其他銀行的美女業(yè)務(wù)員搶走？但逐漸我想通了，客戶不是在和我對(duì)話，而是在和我所代表的金融平臺(tái)對(duì)話。我只是一個(gè)窗口，通過我，讓他了解我身后擁有的資源和產(chǎn)品。如今，我已經(jīng)可以從容不迫地和客戶溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計(jì)所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設(shè)計(jì)師、留學(xué)顧問、馬術(shù)教練等。這些和投資無關(guān)的活動(dòng)占據(jù)了我大量的時(shí)間，它本身不創(chuàng)造業(yè)績，但我們可以和這些機(jī)構(gòu)和公司分享高端客戶資源。在國外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務(wù)于好幾代人。如今在中國，私人銀行才剛剛起步，有了客戶就有了一切。